이것을 인심수람술(人心收攬術)이라 한다.
협객 "곽해"의 인심수람술
곽해는 협객(俠客 -- 호방하고 의협심이 있는 사람)으로
중국 한 무제 때 무림의 제일고수였다.
좋은 일을 하고서도 자신의 일을 드러내지 않아 명성이 갈수록 높아졌다.
☆무례한 사내 사례
곽해가 지나가면 사람들이 길을 비켜 주었는데,
한 사나이가 일부러 비키지 않고 빤히 쳐다보았다.
곽해가 부하를 시켜 이름을 알아냈다.
부하가 묻는다.
"저 놈을 없애버릴까요?"
곽해가 부하를 제지했다.
"안되네.나를 업신여기는 것은 내가 미흡하기 때문이지.
저 사람이 나빠서가 아닐세."
그리고 그 길로 마을 관리를 찾아가 몰래 부탁했다.
"내게는 소중한 사람이니,병역 교체할 때 명부에서 이름을 빼주십시요."
시간이 지나 병역 교체시기가 몇 번이 지나가고 이상하게 생각한 사내가 관리를 찾아가 물으니 곽해가 부탁했다고 듣고,
사내는 곽해에 달려가 그 때의 무례를 정중히 사과했다.
이 이야기를 들은 사람들은 곽해를 더욱 존경하게 되었다.
☆낙양사람의 원한 해결 후 마무리
낙양의 한 사람이 다른 사람과 원한으로 곤경에 빠져 마을의 유력자들이 중재에 나섰지만 상대는 도무지 사과를 받아들이지 않았다.
곽해가 밤늦게 찾아가 열심히 중재하여 겨우 상대의 마음을 풀고 상대에게 이렇게 부탁했다.
"타지사람인 내가 이곳의 유력자들이 못한 일을 해냈다고 하면 그들의 처지가 난처해지니,
이 번에도 중재에 응하지 않은 것으로 하고,
내가 돌아간 후,유력자 중에 한명을 내세워 타협한 것처럼 해주시오."
곽해는 남을 배려하는 태도로 사람의 마음을 사로 잡았다.
오자병법의 "오기"는 병사의 고름을 입으로 빨아준다.
남을 배려하는 마음은 지도자가 반드시 갖추어야 할 조건이다.
☆참고,
세상을 내편으로 만드는 성공 화술
1.
서론
재치 있는 말 한마디는 사람을 바꾸고
나라를 구하며 세상까지 내 편으로 만든다
자기 PR을 위해서는 상대를 헤아릴 줄 아는 능력과 설득에 필요한
적당한 끈기와 번뜩이는 아이디어가 있어야 한다
임금이 신하 보기를 쓰레기 같이 한다면
신하는 임금 보기를 원수같이 한다
공존하는 인간 관계에서 살아남기 위한 戰國時代 策士 들의
필승의 설득 포인트를 소개한다
2. 인간 관찰법
적을 알고 나를 알면 백 번 싸운들 위태롭지 않다
말의 3원칙
1. 우선 상대방이 발언할 수 있도록 여건을 조성한다
설득하기 위해 이쪽에서 일방적으로 지껄인다면 상대방은 억지로 밀어 붙인다는 느낌 때문에
마음의 교류가 이루어 지지 않는다 마음의 교류가 없으면 진정한 설득은 될 수 없다
2. 발언할 경우에 발언해야 할 말은 정확하게 전달한다
이런 말을 해서는 안되지 않을까 하는 망설임이 훗날 분란을 가져올수 있다
3. 상대방의 상황을 생각하고 그에 알맞은 화법을 써야 한다
인간 관찰의 3원칙
1. 상대의 눈을 보아라
2. 상대의 말에 주의 하라
3. 상대의 행동을 조사하라
인물 감정의 5조건
불우할 때 누구와 친하게 사귀고 있었는가
부유할 때 누구에게 베풀었는가
높은 지위에 앉았을 때 누구를 등용했는가
궁지에 빠졌을 때 부정을 하지 않았는가
가난했을 때 탐욕을 부리지 않았는가
인물 관찰의 8개 체크 포인트
질문해 보아 어느 정도 이해하고 있는가를 관찰한다
추궁해 보고 순간적인 반응을 관찰한다
비밀을 털어놓고 그 인덕을 관찰한다
첩자를 보내 내통을 유도하여 그 성실성을 관찰한다
재정을 취급케 하여 정직한지 아니한지를 관찰한다
여자를 접근시켜 인물이 건실한지 아닌지를 관찰한다
어려운 일을 맡겨 용기가 있는지 없는지를 관찰한다
술을 취하게 만들어 그 태도를 관찰한다
곽외의 인물 초청법
전국시대 연의 소왕이 나라를 정비하기 위해 널리 인재를 초빙하려고 사부 곽외에게 의논 했다
예를 다하여 상대를 섬기고 삼가 가르침을 받으면 자기보다 백배 뛰어난 인재가 오게 됩니다
상대에게 경의를 표하고 그 의견에 귀를 기울이면 자기보다 10배 뛰어난 인재가 모여듭니다
그리고 상대와 대등하게 대하면 자기와 비슷한 인간밖에 모이지 않습니다
걸상에 기댄 채 지팡이를 들어 곁눈질로 지시한다면 조무래기 관리 따위 밖에 모이지 않습니다
이극의 인물 감정법, 곽외의 인물 초빙법과 같이 인물이란 능력뿐 아니라
인성적인 측면을 고려한 인물 평가법 이다.
이는 최근 기업의 능력 위주의 인재 선발 기준에 시사하는 바가 크다
3. pr 테크닉
느긋한 자세로 불언실행(不言實行) 하라
벼슬길에 올랐으면 청렴하고 신중하게 행동해야 한다
자기의 존재를 알리려고 애써서도 안 된다
눈에 띄려고 행동하면 동료의 질시 때문에 갖가지 중상모략을 받게 될 것이다
상사라고 해서 모두 사람을 꿰뚫어 볼 줄 아는 능력을 갖고 있는 것이 아니니까 결과가 좋을리가 없다
느긋한 자세로 불언실행을 신조로 삼어 자기에게 충실하면 그것으로 족한 것이다
상사에게 인정받기 위한 3가지 필요조건
상급자와 얘기를 할 때, 해서는 안 되는 세 가지가 있다. 성급함, 숨기기, 맹목적이 바로 그것이다
성급함이란 묻지도 않는 말을 하는 것이고
숨기기란 묻는데 대답하지 않는 것이다
맹목적이란 상대의 표정도 살피지 않고 멋대로 지껄이는 것이다
4. 남의 힘을 이용하는 방법
헤일로 효과
어떤 강력한 것에 눈을 빼앗기면 다른 특성을 보지 못하게 되는 현상을 말한다
이 현상을 응용해서 다른 강력한 권위를 빌려 실체 이상의로 이미지업 할 수 있는 것이다
(ex 백락의 一顧: 당대의 말 감정의 명인의 힘을 빌어 제 값의 10배로 팔린 일화)
지장은 적의 것으로 배를 채운다
전쟁에 능한 자는 군량과 마초는 적으로부터 뺏는다. 적으로부터 얻은 물자는 자국에서 공수한
물자의 20배의 가치를 지닌다
적의 존재를 이용할 수 있다
어자피 배제할 수 없는 적이라면 차라리 그 존재를 지렛대로 활용 할 수 있다
자신이 방심 하지 않기 위한 주의 신호, 또는 자기편의 결속을 굳히는 촉매, 나아가서는 실패나
사고가 있을시 변명의 재료로 삼을수 있다
5. 라이벌을 처리하는 방법
약하게 하려면 먼저 강하게 해주고, 망하게 하려면 먼저 성하게 만들어 주어야 한다
또한 빼앗으려면 먼저 주어야 한다.
이것이야 말로 자연의 미묘한 섭리이며, 약이 강에게 이길 수 있는 이유이다
강적과 힘으로 겨루어 봐야 아무런 소용이 없다. 성한 자도 언젠가는 반드시 쇠하게 마련이다.
그것을 재촉하려면 지금은 오히려 상대를 더욱 강하게 만들어 주는 것이 낫다.
그렇게 되면 적은 더욱더 득의양양 해져 스스로 묘혈을 팔 것이다
월왕 구천은 오왕 부차와 싸워 짐으로써 한때는 그 신하가 되었다.
그는 오왕을 부추겨 북방의 대국 제를 치게함으로써 국력을 소모케 했다.
그 결과 이윽고 형세가 역전되어 오는 월에게 정복당하고 만것이다.
6. 끈질기게 설득하는 방법
반복의 효과
같은 내용을 몇번씩 되풀이 함으로써 설득의 효과를 높이는 것을 말한다.
특히 그것이 참언의 형식을 갖추었을때에는 효과가 배가 된다
진나라 재상 감무가 한나라를 공격하기 전 왕에게 증삼의 고사를 설명하면서 대신들의 중상모략에
대해 경고를 하였으나, 전쟁이 길어지자 왕이 다른 대신들의 진언을 귀 기울여 전쟁을 중지 하려
하였으나 감무가 사전 경고한 증삼의 맹세를 깨우쳐 이를 물리 쳤다는 이야기
증삼 사람을 죽이다
공자의 제자 증삼과 동성동명의 사람이 사람을 죽였으나, 이를 오해한 지인이 증삼의 모에게
알렸으나 모는 태연히 “증삼은 그런 아이가 아닙니다” 하고 부인을 하였으나, 각각 다른 2사람이
동일한 내용을 알렸을때에는 이를 믿고 도주 하였다는 일화
7. 자존심에 호소하는 방법
인간은 주위로 부터 자기 자신을 중요한 존재라고 보이기를 바라는 욕구를 가지고 있다.
자존심에 호소하는 것이 상대를 설득하고 사람을 움직이는 중요한 수단이 된다
자존심에 호소하려면 칭찬이 가장 좋은 방법이다.
원래 간언(諫言)을 듣고 좋아할 사람은 없다. 대놓고 실수나 결점을 지적당한다면
누구나 불쾌해지고 화도 날 것이다. 직언하지 말고 완곡하게 넌지시 간하는 것이 좋다고 한다
당나라 태종때에 위징이라는 직언을 잘하는 신하가 있었다. 그는 항상 귀따갑게 직언만 한 것은
아니다 때로는 부드럽게 자존심에 호소하기도 하고 완곡한 표현으로 넌지시 간하기도 했다
그는 태종에게 “忠臣과 良臣”에 대해 설명 하여 큰 상을 받았다
양신이란 자기 자신도 세상 사람의 칭찬을 받을 뿐만 아니라 군주에 대해서도 맹군의 명예를
얻도록 하여 함께 자자손손에 이르기 까지 번영하여 끝이 없습니다
한편 충신은 스스로는 주살당하는 쓰라림을 당할 뿐만 아니라 군주도 극악무도에 빠져
나라도 집안도 망해 버리고 오직 “옛날 한 충신이 있었다”는 평판만이 남습니다
7. 상대의 마음을 움직이는 방법
상대의 반발을 사지 않고 상대의 자발적인 의지에 의해 이쪽의 의견을 받아들이기 위해서는
상대의 마음을 어떻게 움직이게 하는 게 포인트이다
전국시대 진의 침략을 받은 조는 제의 도움을 받기 위해 위후의 막내아들을 볼모로 요청 받았으나
그 사랑이 돈독하여 설득하기가 어려웠다고 한다. 위후의 마음을 움직이게 한 촉섭의 일화를 소개
無用의 用 (쓸데없는 일이라고 생각되는 것이 결국 유용해 진다)
촉섭은 위후의 마음을 움직이기 위해 볼모와 관련없는 신변잡기를 화두로 삼았으며 위후의
경계심을 풀고 대화의 장으로 이끌어 냈다
친근감과 예로써 요점을 말하라촉섭은 자신의 막대아들에 대한 사랑을 애기하면서 위후와 공동의 친근감을 형성했으며
진정 아이를 위한 일을 제시하면서 상대의 동기를 역전 시켜 설득에 성공 하였다
8. 효과적인 약점 찌르기
교섭이나 설득에 의해 상대를 동하게 하려면 상대의 약점을 찌르는 것이 효과적인 방법이다.
현대는 정보 과잉의 시대이다. 사람을 움직이게 하려는 자는 그 속에서 필요한 정보를 골라내는 데
품과 시간을 아껴서는 안 될 것이다.
제나라의 장축이라는 신하가 연나라에 볼모로 가 있었는데 두 나라간 사이가 험악해져 장축의
생명이 위태로워 도주 하던중 국경 경비원에 붙잡히게 되었다
“연왕이 나를 죽이려 하는 것은 보석을 숨기고 있다고 믿기 때문이다. 여기서 나를 붙잡는다면
나는 왕에게 자네가 내 보석을 빼앗어 삼켜 버렸다고 말하겠다. 그러면 왕은 아무리 변명을
해 보았자 소용이 없을것이다. 나는 죽지만 역시 자네의 배도 가를 것이네”
9. 거짓말 다루기
때로는 거짓말이 설득을 하는데 중요한 역할을 하기도 한다. 영국의 정치가 헨리 위튼은
“외교관이란 외국에 거짓말을 하기 위해 파견된 정직한 인간이다”
속아도 그만이라고 달관하고 있는 사람은 관계없지만 속고 싶지 않다면 상대방의 거짓말을
간파하는 기술을 마스터할 필요가 있다. 상대방에게 속지 않기 위해서는 인간 관찰의 눈을
기르는 것이다.
또한 거짓말은 양날의 검이다. 거짓말이 탄로날 경우 그렇지 않았을때 보다 훨씬 심각한 타격을
받을것 이며 이것은 좋지 않다. 탄로가 나거든 깨끗하게 항복하는 것이 좋다.
그런 각오까지 한 다음에 거짓말을 하는것이 좋다
10. 인심수람술
인심 수람술(人心 收攬術 사람의 마음을 거두어 잡는 방법)은 설득술의 한 형태이다.
현대식으로 말하면 리더쉽이며 관리직에 있어 서는 불가결한 필요 조건의 하나이다
전투집단에서 부하를 설득하여 그들의 신뢰와 심복을 얻는 것이 전장에서 승리를 얻는
최대 조건의 하나이다. 아무리 유리한 전쟁이라도 마음이 흩어져 있으면 승리하기 어렵다
손자의 인심 수람술
수많은 병사를 장악하는 경우, 처벌에 대해서는 특히 유의해야 한다
부하와의 사이가 소원 한데 처벌이 과하다면 그 부하는 심복하지 않을 것이다
반대로 사이가 친숙해진 나머지 처벌을 하지 않는다면 넘보게 될 것이다
오기의 인심 수람술
병사의 고름을 빨아 낸 오기는 부하의 신뢰를 얻기 위해 노력했다. 이를 인기를 얻기 위한 작전
이라고 볼 수도 있지만 이 정도로 철저하면 그것은 훌륭하다고 할 수밖에 없다
상대의 가치를 인정해 줘라
진나라 “예양의 복수”의 일화에서 “ 선비는 자기를 알아주는 사람을 위해 죽고 여자는 자기를 좋아
하는 자를 위해 화장을 한다” 라고 하여 상대의 가치를 인정해 주는 것이 그 사람의 마음을 사로
잡는 첫걸음 임을 시사해주고 있다
부하에게 공을 돌려라
잘못은 자신이 책임 지고, 공은 부하에게 돌린다면 최고의 방법이다.
흔히 본인의 능력이 출중할 경우 이를 지키지 못해 독단전행형에 빠지기 쉽다.
이는 본인의 능력이 뛰어 나기 때문에 부하가 하는 일은 답답해서 보고 있을 수가 없기 때문에 혼자
일을 밀고 나가고 만다. 그 결과 부하의 입장을 난처하게 만들고 있는 것을 깨닫지 못한다.
그러나 문득 정신을 차리고 보면 뒤에서 쫓아오는 부하는 한 사람도 없을 것이다
마음을 공략한 제갈공명
제갈공명이 반란군 맹획을 7번 생포하고 7번 용서함으로 맹획의 마음을 얻어 진심으로 굴복
하게 만들었다.
11.중상의 기법과 그 방지법
중상(中傷)의 기법
소문의 공명작용을 이용 할 것
중상의 공명자를 만들 것
거짓과 참을 조합하여 중상할 것
사람의 시기심에 편승할 것
중상에는 대의명분을 줄 것
때로는 험담없이 중상하여 역효과를 노릴 것
중상은 위험함은 그 모습이 보이지 않기 때문에 방지 대책 또한 극히 난해 하다
최고의 대응방법은 무방비의 방비, 무책의 책이지만 현실적으로 어려운 일인지라
평소 중상에 대비 충분한 조심성을 가지고 대비해야 한다
12. 불언의언
설득의 극치는 무언의 설득이다. 작위를 부리지 않는 자연스러운 설득으로 상대방에게 신뢰를
심어주고 상대방의 마음을 사로 잡는다
[사기]에 복숭아나 자두의 나무는 한마디도 자기 선전을 하지 않지만 아름다운 꽃, 맛있는 열매를
맺기 때문에 사람 쪽에서 모여들어 절로 길이 생긴다는 말이 있다. 능력이 있고 인간적인 매력이
넘친다면 절로 사람이 모여 들것이다
공명을 설득한 유비의 마음
삼고초려로 제갈량을 설득 움직이게 한 것은 유비가 “자기를 평가해 주고 예를 다해 가르침”을
청 한데 있다
13.한비자의 설득술
설득을 함에 있어서 가장 어려운 것은 어떻게 하면 상대방의 마음을 읽고 그에 알맞은 화술로
설득할 수 있느냐 하는 데 있다
한비자는 “세난편”에서 설득의 어려움을 다음과 같이 표현했다
상대방이 명예를 얻고자 하고 있는데 이쪽에서 돈벌이 얘기를 꺼낸다면 속물로부터 모욕을
당했다고 경원시 당하고 만다
상대방의 속셈은 돈을 벌려고 하고 있는데도 명예에 관한 얘기를 꺼낸다면 세상물정도 모르는
사람이라고 경원시 될게 틀림 없다
상대방의 속셈은 돈을 벌고 싶은데 체면상 명예를 운운하고 있을 때 명예를 얻는 방법을 설득
하면 표면적으로는 그럴 듯하다는 듯 듣고 있지만 실상은 상대하지 않은 것이다
그렇다고 돈벌이에 대해 애기를 한다면, 뒷구석으로는 그것을 받아들이면서 표면상으로는
모르는 체하고 얼굴을 돌린다
또한 한비자는 상대방에 상황에 따라 적절한 화법을 설명하였다
설득의 비결은 상대방의 장점을 추켜세워 주고 부끄러운 일이라고 생각하고 있는 것을
그렇지 않다고 하면서 잊게 하는데 있다.
상대방이 마음속으로 하고 싶은 일이 있을 때는 그것을 공공연하게 할 수 있게끔
자신감을 불어 넣어 주어야 한다
쓸데없는 짓인 줄 알면서도 그만두지 못하고 있는 상대에게는, 그것이 쓸데없는 짓이 아니라는
것을 말해 주고, 실행하지 않는 것은 좋지 않다는 말을 하면서 권유한다
높은 이상을 가지고 있으면서 실행하지 못하고 있는 상대에 대해서는 그 이상에는 이런 결함이
있다는 얘기를 해주고 실행하지 않도록 권고한다
자기의 재능을 자랑하고 있는 상대에게는 직접 상대방의 계획에 대해서는 언급을 하지 말고,
비슷한 다른 이을 예로 들어 참고로서 제공하여 알게 모르게 이쪽의 의견을 받아들이게끔
자연스레 도움이 되게 하는 것이 좋다
남과 협력관계를 만들게 하기 위해서는 그 대의명분을 분명히 해야 할 뿐만 아니라 개인적인
이익도 된다는것을 은근히 시사해 준다
위험한 짓을 그만두게 하려면, 그것이 비난을 받게 될 것이라는 점을 은근히 알려 주는 것은
물론 개인적인 위험도 따른다는 것을 암시해 주어야 한다
상대방을 칭찬하기 위해서는 남의 똑같은 행동을 칭찬해 주고 훈계할 때는 다른 일을 예로 들면서
훈계 하는 것이 좋다
부도덕한 행위에 대해 고민하고 있는 상대방에 대해서는 같은 종류의 사례를 끌어들여 괴로워할
만한 일이 아니라고 하면서 안심 시켜준다. 실패를 괴로워하고 있는 상대방에 대해서는, 똑같은
예를 들고 별일 아니라면서 마음을 편안하게 해준다
의욕을 보이고 있는 상대에게 대해서는 시비를 걸어서 좌절케 해서는 안 된다. 결단을 자만하고
있는 상대는 결점을 내세우면서 화가 나게 해서는 안된다.
14. 시사점
성공의 화술이라는 제목과는 어울리지 않게 중국 고사를 인행 재해석하여 인간 심성에 근간을
둔 설득과 처세술을 논 하였다
이는 물질 본위의 시대의 Give & Take가 처세술의 법칙처럼 여겨지는 현재 시류에 어울리지
않을 수 있지만 오히려 물질적이지 않는 “마음”의 교류가 커다란 가치를 가지지 않을까 생각된다
재치 있는 말 한마디는 사람을 바꾸고
나라를 구하며 세상까지 내 편으로 만든다
자기 PR을 위해서는 상대를 헤아릴 줄 아는 능력과 설득에 필요한
적당한 끈기와 번뜩이는 아이디어가 있어야 한다
임금이 신하 보기를 쓰레기 같이 한다면
신하는 임금 보기를 원수같이 한다
공존하는 인간 관계에서 살아남기 위한 戰國時代 策士 들의
필승의 설득 포인트를 소개한다
2. 인간 관찰법
적을 알고 나를 알면 백 번 싸운들 위태롭지 않다
말의 3원칙
1. 우선 상대방이 발언할 수 있도록 여건을 조성한다
설득하기 위해 이쪽에서 일방적으로 지껄인다면 상대방은 억지로 밀어 붙인다는 느낌 때문에
마음의 교류가 이루어 지지 않는다 마음의 교류가 없으면 진정한 설득은 될 수 없다
2. 발언할 경우에 발언해야 할 말은 정확하게 전달한다
이런 말을 해서는 안되지 않을까 하는 망설임이 훗날 분란을 가져올수 있다
3. 상대방의 상황을 생각하고 그에 알맞은 화법을 써야 한다
인간 관찰의 3원칙
1. 상대의 눈을 보아라
2. 상대의 말에 주의 하라
3. 상대의 행동을 조사하라
인물 감정의 5조건
불우할 때 누구와 친하게 사귀고 있었는가
부유할 때 누구에게 베풀었는가
높은 지위에 앉았을 때 누구를 등용했는가
궁지에 빠졌을 때 부정을 하지 않았는가
가난했을 때 탐욕을 부리지 않았는가
인물 관찰의 8개 체크 포인트
질문해 보아 어느 정도 이해하고 있는가를 관찰한다
추궁해 보고 순간적인 반응을 관찰한다
비밀을 털어놓고 그 인덕을 관찰한다
첩자를 보내 내통을 유도하여 그 성실성을 관찰한다
재정을 취급케 하여 정직한지 아니한지를 관찰한다
여자를 접근시켜 인물이 건실한지 아닌지를 관찰한다
어려운 일을 맡겨 용기가 있는지 없는지를 관찰한다
술을 취하게 만들어 그 태도를 관찰한다
곽외의 인물 초청법
전국시대 연의 소왕이 나라를 정비하기 위해 널리 인재를 초빙하려고 사부 곽외에게 의논 했다
예를 다하여 상대를 섬기고 삼가 가르침을 받으면 자기보다 백배 뛰어난 인재가 오게 됩니다
상대에게 경의를 표하고 그 의견에 귀를 기울이면 자기보다 10배 뛰어난 인재가 모여듭니다
그리고 상대와 대등하게 대하면 자기와 비슷한 인간밖에 모이지 않습니다
걸상에 기댄 채 지팡이를 들어 곁눈질로 지시한다면 조무래기 관리 따위 밖에 모이지 않습니다
이극의 인물 감정법, 곽외의 인물 초빙법과 같이 인물이란 능력뿐 아니라
인성적인 측면을 고려한 인물 평가법 이다.
이는 최근 기업의 능력 위주의 인재 선발 기준에 시사하는 바가 크다
3. pr 테크닉
느긋한 자세로 불언실행(不言實行) 하라
벼슬길에 올랐으면 청렴하고 신중하게 행동해야 한다
자기의 존재를 알리려고 애써서도 안 된다
눈에 띄려고 행동하면 동료의 질시 때문에 갖가지 중상모략을 받게 될 것이다
상사라고 해서 모두 사람을 꿰뚫어 볼 줄 아는 능력을 갖고 있는 것이 아니니까 결과가 좋을리가 없다
느긋한 자세로 불언실행을 신조로 삼어 자기에게 충실하면 그것으로 족한 것이다
상사에게 인정받기 위한 3가지 필요조건
상급자와 얘기를 할 때, 해서는 안 되는 세 가지가 있다. 성급함, 숨기기, 맹목적이 바로 그것이다
성급함이란 묻지도 않는 말을 하는 것이고
숨기기란 묻는데 대답하지 않는 것이다
맹목적이란 상대의 표정도 살피지 않고 멋대로 지껄이는 것이다
4. 남의 힘을 이용하는 방법
헤일로 효과
어떤 강력한 것에 눈을 빼앗기면 다른 특성을 보지 못하게 되는 현상을 말한다
이 현상을 응용해서 다른 강력한 권위를 빌려 실체 이상의로 이미지업 할 수 있는 것이다
(ex 백락의 一顧: 당대의 말 감정의 명인의 힘을 빌어 제 값의 10배로 팔린 일화)
지장은 적의 것으로 배를 채운다
전쟁에 능한 자는 군량과 마초는 적으로부터 뺏는다. 적으로부터 얻은 물자는 자국에서 공수한
물자의 20배의 가치를 지닌다
적의 존재를 이용할 수 있다
어자피 배제할 수 없는 적이라면 차라리 그 존재를 지렛대로 활용 할 수 있다
자신이 방심 하지 않기 위한 주의 신호, 또는 자기편의 결속을 굳히는 촉매, 나아가서는 실패나
사고가 있을시 변명의 재료로 삼을수 있다
5. 라이벌을 처리하는 방법
약하게 하려면 먼저 강하게 해주고, 망하게 하려면 먼저 성하게 만들어 주어야 한다
또한 빼앗으려면 먼저 주어야 한다.
이것이야 말로 자연의 미묘한 섭리이며, 약이 강에게 이길 수 있는 이유이다
강적과 힘으로 겨루어 봐야 아무런 소용이 없다. 성한 자도 언젠가는 반드시 쇠하게 마련이다.
그것을 재촉하려면 지금은 오히려 상대를 더욱 강하게 만들어 주는 것이 낫다.
그렇게 되면 적은 더욱더 득의양양 해져 스스로 묘혈을 팔 것이다
월왕 구천은 오왕 부차와 싸워 짐으로써 한때는 그 신하가 되었다.
그는 오왕을 부추겨 북방의 대국 제를 치게함으로써 국력을 소모케 했다.
그 결과 이윽고 형세가 역전되어 오는 월에게 정복당하고 만것이다.
6. 끈질기게 설득하는 방법
반복의 효과
같은 내용을 몇번씩 되풀이 함으로써 설득의 효과를 높이는 것을 말한다.
특히 그것이 참언의 형식을 갖추었을때에는 효과가 배가 된다
진나라 재상 감무가 한나라를 공격하기 전 왕에게 증삼의 고사를 설명하면서 대신들의 중상모략에
대해 경고를 하였으나, 전쟁이 길어지자 왕이 다른 대신들의 진언을 귀 기울여 전쟁을 중지 하려
하였으나 감무가 사전 경고한 증삼의 맹세를 깨우쳐 이를 물리 쳤다는 이야기
증삼 사람을 죽이다
공자의 제자 증삼과 동성동명의 사람이 사람을 죽였으나, 이를 오해한 지인이 증삼의 모에게
알렸으나 모는 태연히 “증삼은 그런 아이가 아닙니다” 하고 부인을 하였으나, 각각 다른 2사람이
동일한 내용을 알렸을때에는 이를 믿고 도주 하였다는 일화
7. 자존심에 호소하는 방법
인간은 주위로 부터 자기 자신을 중요한 존재라고 보이기를 바라는 욕구를 가지고 있다.
자존심에 호소하는 것이 상대를 설득하고 사람을 움직이는 중요한 수단이 된다
자존심에 호소하려면 칭찬이 가장 좋은 방법이다.
원래 간언(諫言)을 듣고 좋아할 사람은 없다. 대놓고 실수나 결점을 지적당한다면
누구나 불쾌해지고 화도 날 것이다. 직언하지 말고 완곡하게 넌지시 간하는 것이 좋다고 한다
당나라 태종때에 위징이라는 직언을 잘하는 신하가 있었다. 그는 항상 귀따갑게 직언만 한 것은
아니다 때로는 부드럽게 자존심에 호소하기도 하고 완곡한 표현으로 넌지시 간하기도 했다
그는 태종에게 “忠臣과 良臣”에 대해 설명 하여 큰 상을 받았다
양신이란 자기 자신도 세상 사람의 칭찬을 받을 뿐만 아니라 군주에 대해서도 맹군의 명예를
얻도록 하여 함께 자자손손에 이르기 까지 번영하여 끝이 없습니다
한편 충신은 스스로는 주살당하는 쓰라림을 당할 뿐만 아니라 군주도 극악무도에 빠져
나라도 집안도 망해 버리고 오직 “옛날 한 충신이 있었다”는 평판만이 남습니다
7. 상대의 마음을 움직이는 방법
상대의 반발을 사지 않고 상대의 자발적인 의지에 의해 이쪽의 의견을 받아들이기 위해서는
상대의 마음을 어떻게 움직이게 하는 게 포인트이다
전국시대 진의 침략을 받은 조는 제의 도움을 받기 위해 위후의 막내아들을 볼모로 요청 받았으나
그 사랑이 돈독하여 설득하기가 어려웠다고 한다. 위후의 마음을 움직이게 한 촉섭의 일화를 소개
無用의 用 (쓸데없는 일이라고 생각되는 것이 결국 유용해 진다)
촉섭은 위후의 마음을 움직이기 위해 볼모와 관련없는 신변잡기를 화두로 삼았으며 위후의
경계심을 풀고 대화의 장으로 이끌어 냈다
친근감과 예로써 요점을 말하라촉섭은 자신의 막대아들에 대한 사랑을 애기하면서 위후와 공동의 친근감을 형성했으며
진정 아이를 위한 일을 제시하면서 상대의 동기를 역전 시켜 설득에 성공 하였다
8. 효과적인 약점 찌르기
교섭이나 설득에 의해 상대를 동하게 하려면 상대의 약점을 찌르는 것이 효과적인 방법이다.
현대는 정보 과잉의 시대이다. 사람을 움직이게 하려는 자는 그 속에서 필요한 정보를 골라내는 데
품과 시간을 아껴서는 안 될 것이다.
제나라의 장축이라는 신하가 연나라에 볼모로 가 있었는데 두 나라간 사이가 험악해져 장축의
생명이 위태로워 도주 하던중 국경 경비원에 붙잡히게 되었다
“연왕이 나를 죽이려 하는 것은 보석을 숨기고 있다고 믿기 때문이다. 여기서 나를 붙잡는다면
나는 왕에게 자네가 내 보석을 빼앗어 삼켜 버렸다고 말하겠다. 그러면 왕은 아무리 변명을
해 보았자 소용이 없을것이다. 나는 죽지만 역시 자네의 배도 가를 것이네”
9. 거짓말 다루기
때로는 거짓말이 설득을 하는데 중요한 역할을 하기도 한다. 영국의 정치가 헨리 위튼은
“외교관이란 외국에 거짓말을 하기 위해 파견된 정직한 인간이다”
속아도 그만이라고 달관하고 있는 사람은 관계없지만 속고 싶지 않다면 상대방의 거짓말을
간파하는 기술을 마스터할 필요가 있다. 상대방에게 속지 않기 위해서는 인간 관찰의 눈을
기르는 것이다.
또한 거짓말은 양날의 검이다. 거짓말이 탄로날 경우 그렇지 않았을때 보다 훨씬 심각한 타격을
받을것 이며 이것은 좋지 않다. 탄로가 나거든 깨끗하게 항복하는 것이 좋다.
그런 각오까지 한 다음에 거짓말을 하는것이 좋다
10. 인심수람술
인심 수람술(人心 收攬術 사람의 마음을 거두어 잡는 방법)은 설득술의 한 형태이다.
현대식으로 말하면 리더쉽이며 관리직에 있어 서는 불가결한 필요 조건의 하나이다
전투집단에서 부하를 설득하여 그들의 신뢰와 심복을 얻는 것이 전장에서 승리를 얻는
최대 조건의 하나이다. 아무리 유리한 전쟁이라도 마음이 흩어져 있으면 승리하기 어렵다
손자의 인심 수람술
수많은 병사를 장악하는 경우, 처벌에 대해서는 특히 유의해야 한다
부하와의 사이가 소원 한데 처벌이 과하다면 그 부하는 심복하지 않을 것이다
반대로 사이가 친숙해진 나머지 처벌을 하지 않는다면 넘보게 될 것이다
오기의 인심 수람술
병사의 고름을 빨아 낸 오기는 부하의 신뢰를 얻기 위해 노력했다. 이를 인기를 얻기 위한 작전
이라고 볼 수도 있지만 이 정도로 철저하면 그것은 훌륭하다고 할 수밖에 없다
상대의 가치를 인정해 줘라
진나라 “예양의 복수”의 일화에서 “ 선비는 자기를 알아주는 사람을 위해 죽고 여자는 자기를 좋아
하는 자를 위해 화장을 한다” 라고 하여 상대의 가치를 인정해 주는 것이 그 사람의 마음을 사로
잡는 첫걸음 임을 시사해주고 있다
부하에게 공을 돌려라
잘못은 자신이 책임 지고, 공은 부하에게 돌린다면 최고의 방법이다.
흔히 본인의 능력이 출중할 경우 이를 지키지 못해 독단전행형에 빠지기 쉽다.
이는 본인의 능력이 뛰어 나기 때문에 부하가 하는 일은 답답해서 보고 있을 수가 없기 때문에 혼자
일을 밀고 나가고 만다. 그 결과 부하의 입장을 난처하게 만들고 있는 것을 깨닫지 못한다.
그러나 문득 정신을 차리고 보면 뒤에서 쫓아오는 부하는 한 사람도 없을 것이다
마음을 공략한 제갈공명
제갈공명이 반란군 맹획을 7번 생포하고 7번 용서함으로 맹획의 마음을 얻어 진심으로 굴복
하게 만들었다.
11.중상의 기법과 그 방지법
중상(中傷)의 기법
소문의 공명작용을 이용 할 것
중상의 공명자를 만들 것
거짓과 참을 조합하여 중상할 것
사람의 시기심에 편승할 것
중상에는 대의명분을 줄 것
때로는 험담없이 중상하여 역효과를 노릴 것
중상은 위험함은 그 모습이 보이지 않기 때문에 방지 대책 또한 극히 난해 하다
최고의 대응방법은 무방비의 방비, 무책의 책이지만 현실적으로 어려운 일인지라
평소 중상에 대비 충분한 조심성을 가지고 대비해야 한다
12. 불언의언
설득의 극치는 무언의 설득이다. 작위를 부리지 않는 자연스러운 설득으로 상대방에게 신뢰를
심어주고 상대방의 마음을 사로 잡는다
[사기]에 복숭아나 자두의 나무는 한마디도 자기 선전을 하지 않지만 아름다운 꽃, 맛있는 열매를
맺기 때문에 사람 쪽에서 모여들어 절로 길이 생긴다는 말이 있다. 능력이 있고 인간적인 매력이
넘친다면 절로 사람이 모여 들것이다
공명을 설득한 유비의 마음
삼고초려로 제갈량을 설득 움직이게 한 것은 유비가 “자기를 평가해 주고 예를 다해 가르침”을
청 한데 있다
13.한비자의 설득술
설득을 함에 있어서 가장 어려운 것은 어떻게 하면 상대방의 마음을 읽고 그에 알맞은 화술로
설득할 수 있느냐 하는 데 있다
한비자는 “세난편”에서 설득의 어려움을 다음과 같이 표현했다
상대방이 명예를 얻고자 하고 있는데 이쪽에서 돈벌이 얘기를 꺼낸다면 속물로부터 모욕을
당했다고 경원시 당하고 만다
상대방의 속셈은 돈을 벌려고 하고 있는데도 명예에 관한 얘기를 꺼낸다면 세상물정도 모르는
사람이라고 경원시 될게 틀림 없다
상대방의 속셈은 돈을 벌고 싶은데 체면상 명예를 운운하고 있을 때 명예를 얻는 방법을 설득
하면 표면적으로는 그럴 듯하다는 듯 듣고 있지만 실상은 상대하지 않은 것이다
그렇다고 돈벌이에 대해 애기를 한다면, 뒷구석으로는 그것을 받아들이면서 표면상으로는
모르는 체하고 얼굴을 돌린다
또한 한비자는 상대방에 상황에 따라 적절한 화법을 설명하였다
설득의 비결은 상대방의 장점을 추켜세워 주고 부끄러운 일이라고 생각하고 있는 것을
그렇지 않다고 하면서 잊게 하는데 있다.
상대방이 마음속으로 하고 싶은 일이 있을 때는 그것을 공공연하게 할 수 있게끔
자신감을 불어 넣어 주어야 한다
쓸데없는 짓인 줄 알면서도 그만두지 못하고 있는 상대에게는, 그것이 쓸데없는 짓이 아니라는
것을 말해 주고, 실행하지 않는 것은 좋지 않다는 말을 하면서 권유한다
높은 이상을 가지고 있으면서 실행하지 못하고 있는 상대에 대해서는 그 이상에는 이런 결함이
있다는 얘기를 해주고 실행하지 않도록 권고한다
자기의 재능을 자랑하고 있는 상대에게는 직접 상대방의 계획에 대해서는 언급을 하지 말고,
비슷한 다른 이을 예로 들어 참고로서 제공하여 알게 모르게 이쪽의 의견을 받아들이게끔
자연스레 도움이 되게 하는 것이 좋다
남과 협력관계를 만들게 하기 위해서는 그 대의명분을 분명히 해야 할 뿐만 아니라 개인적인
이익도 된다는것을 은근히 시사해 준다
위험한 짓을 그만두게 하려면, 그것이 비난을 받게 될 것이라는 점을 은근히 알려 주는 것은
물론 개인적인 위험도 따른다는 것을 암시해 주어야 한다
상대방을 칭찬하기 위해서는 남의 똑같은 행동을 칭찬해 주고 훈계할 때는 다른 일을 예로 들면서
훈계 하는 것이 좋다
부도덕한 행위에 대해 고민하고 있는 상대방에 대해서는 같은 종류의 사례를 끌어들여 괴로워할
만한 일이 아니라고 하면서 안심 시켜준다. 실패를 괴로워하고 있는 상대방에 대해서는, 똑같은
예를 들고 별일 아니라면서 마음을 편안하게 해준다
의욕을 보이고 있는 상대에게 대해서는 시비를 걸어서 좌절케 해서는 안 된다. 결단을 자만하고
있는 상대는 결점을 내세우면서 화가 나게 해서는 안된다.
14. 시사점
성공의 화술이라는 제목과는 어울리지 않게 중국 고사를 인행 재해석하여 인간 심성에 근간을
둔 설득과 처세술을 논 하였다
이는 물질 본위의 시대의 Give & Take가 처세술의 법칙처럼 여겨지는 현재 시류에 어울리지
않을 수 있지만 오히려 물질적이지 않는 “마음”의 교류가 커다란 가치를 가지지 않을까 생각된다
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